“Marketing predstavlja vez med produktom, filozofijo blagovne znamke in našimi kupci”

Podjetje Autocommerce, ki uvaža znamko Mercedes, je bilo pred izzivom, kako ob splošnem krčenju trga izboljšati položaj svojih vozil, ki so iz višjega cenovnega razreda in tekmujejo z zelo uveljavljenimi tekmeci z močnim tržnim položajem. Učinkovito so prevetrili svojo marketinško strategijo, organizacijo, marketinške aktivnosti, prodajni pristop in vedenje ljudi. Kako so dosegli vodilni položaj v višjem cenovnem razredu osebnih vozil bo na 21. SMK razkril Andrej Bergant, ki je o tem spregovoril tudi v intervjuju.

Kakšno vlogo v podjetju Autocommerce igra marketing? Ima po prevetritvi organizacije in strategije kaj drugačno vlogo kot prej?

V prodaji avtomobilov igra marketing zagotovo eno ključnih vlog. Predstavlja pomembno vez med produktom, filozofijo blagovne znamke in našimi kupci. Da bi bili v tem uspešni, mora biti marketing tako vsebinsko, kot kadrovsko prepleten s prodajno ekipo, našim partnerjem in procesi družbe. Verjamemo, da nam je s pravilno reorganizacijo in tudi povečanjem ekipe v zadnjih dveh letih to tudi uspelo. Je pa to šele prvi korak k bodoči uspešnosti.

Koliko je k boljši prodaji pripomogla prevetritev marketinga?

Uspešnost prodaje je posledica številnih dejavnikov. Težko je narisati ločnico med posameznimi aktivnostmi in njihovim dejanskim vplivom. Zagotovo pa se je prav zaradi drugačnega načina dela in vsebin spremenil pogled na blagovno znamko, povečalo se je zanimanje za naše modele in tudi prodaja. Dobra ekipa, strateški načrt, uvedba letnega planiranja in tekoče spremljanje uspešnosti posameznih akcij je le nekaj pomembnih dejavnikov, ki preoblikujejo naše poslovanje.

Kaj pomeni “učinkovita” implementacija marketinške strategije? Kako v vašem podjetju definirate učinkovitost?

Prvi korak, ki smo ga naredili pri uvajanju sprememb na marketinškem področju, je bila priprava celovite marketinške strategije. Ta je skupaj z našo agencijo nastajala skoraj tri mesece, v njej pa smo poskušali opredeliti vse ključne dejavnike za uspeh, predvsem pa poti do njega. Z manjšimi letnimi popravki in vsebinskimi prilagoditvami temu sledimo v vseh ključnih prodajno-marketinških aktivnostih. Del sprememb je tudi oblikovanje samostojnega marketinškega oddelka. Učinkovitost je širok pojem. Še vedno smo v svojem bistvu prodajna firma, naš cilj pa je zagotoviti tako storitev, ki bo na koncu omogočila doseganje zastavljenih prodajnih številk.

Koliko vas je pri tem omejevala globalna strategija podjetja Mercedes-Benz? Imate lahko za slovenski trg specifičen marketinški pristop?

Globalna strategija Mercedes-Benza zagotovo daje močan okvir vsem našim aktivnostim. Določa filozofijo blagovne znamke, področja, kjer naj bi bili še posebej aktivni, hkrati pa je globalni pristop pomemben za celovito podobo znamke. Naš cilj pa je, da te vsebine primerno lokaliziramo in prilagodimo. Predvsem nas v to sili velikost slovenskega trga in njegova naklupna moč, ki velikokrat zahteva drugačen, bolj prefinjen pristop.

Kako se lotiti sprememb marketinške strategije, da bodo učinkovite? Verjetno so priprave ključne?

Upam si trditi, da je oblikovanje prave marketinške strategije (ob odlični ekipi) ključ za uspeh. V Autocommercu smo s tem namenom oblikovali projektni team, sestavljen iz predstavnikov marketinga, prodaje in partnerske agencije. Podrobno smo pregledali vse cilje, strategije in tržne razmere, na osnovi katere se je v treh mesecih izoblikoval dokument, ki je, vsaj po naše, dobro zapisal vse, kar si želimo, predvsem pa kako to doseči. Seveda pa je za uspeh ključna implementacija. V našem primeru nenehno preverjamo odločitve, aktivnosti, trg ter predvsem rezultate in jih postopno vključujemo v nove strategije.

Kaj lahko pričakujemo od vašega nastopa na SMK?

Moja predstavitev bo predvsem prikaz aktivnosti, ki smo jih izvedli za repozicioniranje blagovne znamke Merceds-Benz na slovenskem tržišču, kako smo prepletali globalne strategiji s specifiko našega trga ter kako pomembne so preproste rešitve že pri sami organizaciji in dojemanju procesa prodaje.