Tri podjetja, trije različni pristopi k rasti, trije različni primeri globalnega uspeha. Kaj se lahko naučite od njih, kako slediti njihovemu zgledu, smo slišali na 30. Slovenski marketinški konferenci.
Kako pomladiti ikonični izdelek globalne znamke?
Andraž Mihelin iz podjetja Seascape, ki je leta 2010 prejelo tudi nagrado Financ za najpodjetniško idejo, je predstavil, kako je 130-članska ekipa v Sloveniji prevzela vnovično rojstvo znamke Beneteau First za največjega svetovnega proizvajalca jadrnic Beneteau Group. Seascape je rasel na podlagi tega, ker so si upali, niso imeli nič za izgubiti, je povedal Mihelin, Beneteau pa je več kot stoletje staro podjetje, ki je nekoliko »zaspalo«. In poroka med podjetji je šla tako, da je Seascape prevzel manjše jadrnice, Beneteau pa ohranil velike. A zakon ni bil brez pretresov, Seascape je prevzel tudi srednje jadrnice, kam sodi tudi Beneteau First, znamka, ki je kljub svoji ikoničnosti končala v krizi.
Kaj je Beneteau First? V avtosvetu bi ga primerjali s Porschejevim 911. A kupci so se spreminjali, leta 2012 je znamka Beneteau First po 35 letih ugasnila. Do leta 2018, ko se je priključil Seascape. »Začeli smo z vprašanji. Naša izkušnja je taka, da je proces večinoma linearen, ena ekipa predaja štafeto drugi. A danes to ne deluje več tako. Da, začne se z raziskavo trga, a potem marketing, razvoj in drugi delajo skupaj,« je povedal Mihelin.
Pri modelu first je bila težava tudi v tem, da ikoničnost znamke v letu 2018 ni pomenila nič več. Drugačno pozicioniranje, nov pristop k nagovarjanju na trgu, je prinesel uspeh. Prodali so krepko več jadrnic first kot konkurenca v istem jadralnem razredu. »Navtika je v neki ledeni dobi. In mi tu proizvajamo in pridobivamo,« je še povedal Mihelin.
Kako najti novo kategorijo za mednarodni uspeh
Jakob Šušterič iz podjetja Mesi je povedal, kako so oblikovali povsem novo kategorijo na področju splošne medicinske diagnostike. »Ko smo začeli, je marsikdo menil, da v tej panogi ni uspeha. Da je težko priti zraven, da ni strank … Danes imamo 30 tisoč strank, prihodki nam rastejo za 40 odstotkov. Trgu nam je uspelo predstaviti novo kategorijo in biti v njej vodilni.«
Kreiranje kategorije je ključno za mednarodni uspeh. V kategoriji nam pripada do 76 odstotkov trga, kar potrjuje tezo, da je treba ustvariti svojo kategorijo za uspeh na trgu, je povedal Šušterič.
Imate idejo, ki pa bi za uspeh potrebovala svojo kategorijo. To so štirje koraki, kot jih je naštel Šušterič:
- Odkritje kategorije: opredelite problem, ki ga na trgu lahko rešite le vi.
- Načrtovanje: poimenujte kategorijo in opredelite svoj pogled. »Ne bodite preširoki in premalo natančni. Izogibajte se tudi preveliki ambicioznosti.«
- Potrditev na trgu: testirajte odzive trga in optimizirajte.
- Izvedba in komuniciranje: tu so ključni ekipa, partnerji in komunikacija.
»Kategorijo vodite s problemom in svojim pogledom nanj. Povejte svojo zgodbo in svoj pogled na svet.«
Kako priti do boljšega produkta od konkurence?
The World Game prodaja svoje igre predvsem prek Amazona, vsako leto prodajo več sto tisoč iger. Med drugim so razvili najbolj prodajano geografsko igro na svetu, letos jim je uspelo priti tudi v ameriško trgovsko verigo Target.
»Vsako leto na trg pride več kot pet tisoč različnih družabnih iger. Mi smo se osredotočili na prodajo prek Amazona, delamo igre za ljudi, ki ne marajo družabnih iger, jih pa kupujejo za otroke, za darilo … Tudi oblikovanje je ključno: želimo, da kupec že ob pogledu na škatlo ve, kako se igra igra in kakšna so pravila,« je povedal Grega Androjna iz The World Game.
